定位退休儲蓄 飆出好業績
2010-03-24 工商時報 【記者陳慧芳/台北報導】
 2009年3月才成軍的敏鷹保經,只用了9個月玩出2億元的新契約保費(FYP),業績擠進台灣保經公司的前5強,將馬來西亞經驗成功複製到台灣,敏鷹保經總經理彭建偉觀察兩國壽險業發展,他說:「僵化的業務制度,讓台灣壽險業發展落後馬來西亞。」

 彭建偉指出,台灣投保率已經超過200%,也就是說,平均每一個人就有兩張以上的保單,反觀馬來西亞投保率卻僅有40%,但是,馬來西亞壽險業的發展,卻比台灣更進步,為什麼呢?他指出,雖然馬來西亞投保率偏低,但全都集中在吉隆坡這個城市,並且以三大民族中的華人為主,因此競爭激烈程度相當激烈,壽險業在紅海中競爭,發展速度自然比台灣更快。

 歸咎主因,彭建偉認為台灣壽險業的制度,太過複雜、僵化,包括業務制度、商品定位,他指出,敏鷹保經一進入台灣就把市場定位在退休儲蓄,只賣長年期的儲蓄分紅保單,目前銷售包括中壽、新光及富邦的保單,光是去年成績就擠進經代業前5強。他說:「你去某廠牌車廠,也不是什麼車都賣,保險經紀人也不是什麼保單商品都非賣不可,業績才會好。」

 彭建偉指出,相當看好退休市場和儲蓄保障的需求,並且主攻高資產族群,「以前大家是怕活得太短,現在是怕活太久,自己若用不到,還可以留給子女,除了退休金、儲蓄功能,我們還要強調資產分配的概念。」他以自己為例,有一位保戶向他買過7張同樣的保障,他認為保障不怕少,只要資產增加,需求也會不斷地出現;此外,他也強調,業務員只要肯做,不怕找不到客戶或市場飽和的問題,「建立足夠的客戶群,重複銷售,就能做出業績」。

 敏鷹保經成立已屆滿1周年,面對外界與同業指教,彭建偉說,我們的定位一直透明清楚,將自己定位為「生意人」來銷售保險,「以銀行和壽險公司的合作架構來說,同樣也是建立在生意之上。」他強調要幫業務員賺到錢,打造MDRT文化。此外,他也直言,期待競爭對手能快點追上,激勵敏鷹不斷地超越與成長。
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